Lifetime Value ของคุณคือเท่าไหร่

แชร์บทความนี้ทาง Facebook

ค่าแอดแพง...

[นี่คือ Serie บทความที่ผมแชร์ทักษะสำหรับการทำ Direct Response Marketing แบบ Step by step คลิกไปอ่านบทความก่อนหน้านี้เรื่อง Niche Audience ได้ ที่นี่ นะครับ]

ถ้าค่า CPM (Cost per 1,000 Impression) หรือค่าที่บอกว่า “ต้องเสียเงินกี่บาทเพื่อให้แอดโฆษณาแสดง 1,000 ครั้ง” คือ Parameter ที่บอกเราว่าแอดแพงหรือถูก…

CPM เฉลี่ยของการยิงแอด Facebook แบบทักข้อความทุกวันนี้อยู่ที่ 200 – 300 บาท ในขณะที่การยิงแอด Facebook แบบเข้าเว็บจะอยู่ที่ 80 – 150 บาท

CPM เฉลี่ยของการยิงแอด TikTok แบบเข้าเว็บจะอยู่ที่ 50 – 120 บาท และ TikTok ยังไม่มีการยิงแอดแบบทักข้อความ

ค่า CPM ของทุก Platform จะสูงขึ้นเรื่อยๆครับ มันคือสัจธรรม เพราะคนยิงแอดมีแต่จะเพิ่มมากขึ้นทุกวัน

ถ้าคุณบ่นอยู่ในใจว่า “ค่าแอดแพง” ทราบไหมครับว่า CPM เฉลี่ยของตลาดที่โตกว่าเรามากๆอย่างสหรัฐอเมริกา แพงกว่าบ้านเรา 2 – 3 เท่า!

ดังนั้น การมองตลาดสหรัฐฯเป็นตัวอย่างและปรับวิธีทำการตลาดตาม จะช่วยให้เรามีภูมิต้านทานต่อค่าแอดและต้นทุนการตลาดที่สูงขึ้นได้ เห็นด้วยไหมครับ?

ถ้าเห็นด้วย… ผมจะบอกว่า ที่สหรัฐฯแทบไม่เคยมีใครยิงแอดขายสินค้าแล้วได้ “กำไรจากค่าแอด” เลยนะครับ

ถึงจะมีคนทำได้ กำไรก็ต่ำมากๆและเขาก็จะกำไรอยู่ได้แค่แป็บเดียว

การจะหาสินค้ามาซักชิ้นแล้วมายิงแอดขายทำเงินให้รวยได้ กลายเป็นนิยายปรัมปราของที่นั่นไปแล้ว และแทบไม่อยู่ในแผนการตลาดของ Marketer/Advertiser เก่งๆเลย

แล้วนักธุรกิจออนไลน์จากสหรัฐฯ เขาทำการตลาดกันยังไง?

คำตอบคือ แบบนี้ครับ…

  1. พวกเขาต้องวางแผนก่อนว่า ถ้าได้ลูกค้ามา 1 คน จะทำยังไงให้เกิดรายได้จากเขาต่อเนื่องไปเรื่อยๆ แล้วค่อยเริ่มยิงแอด
  2. เมื่อยิงแอดออกไปแล้วได้ลูกค้ามา คราวนี้จะเห็นความจริงว่า ลูกค้า 1 คนนี้เขาจะจ่ายเงินเราต่อไปอีกนานแค่ไหน
  3. จากนั้นก็หาค่าเฉลี่ยของลูกค้า 100 คน 1,000 คน หรือ 10,000 คนเท่าที่จะหาลูกค้าได้

ค่าที่ได้มา เรียกว่า Lifetime Value หรือ LTV ครับ นี่คือค่าตั้งต้นที่สำคัญที่สุดสำหรับสมการโฆษณา

สมมติว่าโดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้า 1 คนของผมจะซื้อสินค้าจากผมเดือนละ 1,000 บาท ต่อไปเรื่อยๆเป็นเวลา 10 เดือน ธุรกิจผมจะมี LTV เท่ากับ 10,000 บาท ผมประเมินดูแล้วแบบนี้ ผมยินดีเสียค่าแอดไปเลย 1,000 บาทเพื่อให้ได้ลูกค้ามา พูดง่ายๆคือเดือนแรกผมยอมไม่มีกำไรซักบาทไปเลย! เพราะเดี๋ยวอีก 9 เดือนที่เหลือ ผมจะทำเงินจากลูกค้าคนนี้ได้โดยไม่เสียค่าโฆษณาซักบาท

เมื่อเทียบกับอีกธุรกิจที่ขายสินค้า 1,000 บาทเหมือนกัน แต่ขายได้แล้วก็จบกันไป ทำให้การขาย 1,000 บาทนี้ต้องเกิดกำไรทันที…

คุณคิดว่าธุรกิจของใครจะสามารถขยายตลาดหาลูกค้าเพิ่มได้มากกว่ากันครับ?

นั่นแหละครับ พลังของกลยุทธ์การวาง Sales Funnel

ด้วย Sales Funnel ที่เหมาะสม คุณจะมีงบเอามาให้ยิงแอดโฆษณาขยายตลาดได้มากกว่าคู่แข่งเจ้าอื่นๆ และขยายตลาดต่อไปได้เรื่อยๆ และในที่สุด คุณก็จะเป็นเจ้าตลอด Niche Audience นั้นโดยสมบูรณ์ ใครที่นึกถึงสินค้ากลุ่มนี้อยู่ ก็จะนึกออกแต่คุณ

แบบนี้เขาเรียกกันว่า BRANDING รึเปล่าน้า…

แล้ว Marketing Funnel ล่ะ?

บทความนี้ช่วงให้คุณเข้าใกล้ Direct Response Marketing เพิ่มขึ้นอีก...
Funnel 32%

ชีวิตช่วงนึงในอดีตของผม ก่อนที่จะได้มาทำงานออนไลน์…

ผมเคยไปเรียน “ทันตแพทย์” ครับ

จริงๆสาเหตุมีหลายอย่าง (ถ้าอยากรู้เรื่องราวของผมเพิ่มเติม คลิกที่นี่ นะครับ) แต่หนึ่งในเหตุผลสำคัญคือ ผมถูกโน้มน้าวโดยคนในครอบครัวฝั่งแม่ที่เป็นสายสามัญ เป็นกลุ่มญาติๆที่เรียนเก่ง ทำงานเติบโตในองค์กร หรือเป็นแพทย์ เภสัช วิศวะ ทันตแพทย์กันเป็นหลัก ไม่ใช่สายค้าขายทำธุรกิจซักเท่าไหร่

“จะมีอาชีพไหนอีก ที่คนเอาเงินมาให้เรา แล้วยังไหว้ขอบคุณเราด้วย” นี่คือคำกล่าวโน้มน้าวที่ทำให้ผมรู้สึกว่า… ถ้าได้เป็นทันตแพทย์ นอกจากเรื่องเงินแล้ว ชีวิตคงมีคุณค่าน่าดู เลยตัดสินใจไปเรียนครับ

ข้ามผ่านเวลามาร่วม 10 ปี จนวันนี้… ผมถึงได้เข้าใจว่ามันไม่เกี่ยวกับอาชีพเลยครับ

“มันขึ้นอยู่กับคุณค่าที่คุณส่งมอบต่างหาก”

ถ้าคุณสร้างคุณค่าได้มากพอ คนเขาก็จะเอาเงินมาให้คุณและทราบซึ้งในสิ่งที่คุณทำ สาเหตุที่คนไปหาหมอ จ่ายเงินให้หมอ แล้วยังยกมือไหว้หมอด้วย ก็เพราะหมอสร้างคุณค่าในด้านสุขภาพให้ลูกค้า

แต่ประเด็นอยู่ตรงนี้ครับ…

บางครั้งหมอเองก็รักษาผิดวิธี และคนไข้ก็ไม่ได้อาการดีขึ้นเท่าไหร่ ซึ่งหมายความค่า แพทย์ไม่ได้ส่งมอบคุณค่าที่แท้จริง แต่พวกเขาก็ยังยินดีกลับไปหาหมอ เอาเงินให้หมอ และไหว้ขอบคุณหมอเช่นเคย

เพราะอะไรสงสัยไหมครับ?

สาเหตุเพราะคนไม่ได้ตีมูลค่าจาก “คุณค่า” หรือ Value ตรงๆ เราทุกคนตีมูลค่าจาก “คุณค่าที่เรารับรู้ได้” หรือ Perceived Value ต่างหาก

แม้ว่าหมอจะส่งมอบ Value ได้ไม่มากพอ แต่สังคมก็หล่อหลอมจนเรายังคงรับรู้และเชื่ออยู่ว่าคุณค่าที่ได้จากหมอนั้นสูงเพียงพอกับเงินที่จ่าย เราเชื่อว่าการมาหาหมอจะทำให้สุขภาพดีขึ้น วงจรการส่งมอบคุณค่ามันเลยจบครบลูป และหมอก็ยังคงได้รับผลตอบแทนเป็นตัวเงินและการยกมือไหว้เช่นเคย

เมื่อเข้าใจหลักการนี้ งานออนไลน์ของผมเองก็สามารถสร้างให้เกิด Perceived Value ในใจลูกค้า เพียงพอที่ลูกค้าจะเอาเงินมาให้ผม และทราบซึ้งกับสิ่งที่ผมทำเช่นกัน

แต่ Perceived Value ไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นได้ง่ายๆครับ

มันจะเกิดก็ต่อเมื่อลูกค้าของคุณ TRUST คุณมากพอ

การจะทำให้คนคนนึงเชื่อใจมากพอไม่สามารถทำได้ในชั่วข้ามคืนครับ มันจะต้องทำซ้ำๆผ่านเส้นทางเดิน (Journey) ที่ออกแบบมาแล้ว เช่น เขาจะต้องเห็นคอนเทนต์ A และได้ลองใช้สินค้า B จากนั้นก็ไปเห็นคอนเทนต์ C และตัดสินใจซื้อสินค้า D E กับ F

ผมเรียกการวาง Journey แบบนี้ว่า Marketing Funnel

ยิ่งเข้าถึงยาก ยิ่งขายดี

ในช่วงที่ผมเปิดรับทำการตลาดให้แบรนด์คนอื่นใหม่ๆ ผมรับสินค้ามาหลากหลายมาก

เรียนตามตรงว่า กว่า 80% ไปไม่รอดครับ

ช่วงนั้นผมทำงานหนักมากเลยครับ สินค้าที่ยิงแอดแล้วไม่ได้ผลลัพธ์ ผมต้องหาไอเดียใหม่อยู่เรื่อยๆ เขียนแอดใหม่ครั้งแล้วครั้งเล่า หลายครั้งที่ไอเดียตันจนเริ่มท้อ

ที่จริงสาเหตุหลักที่สุดเกิดจากผมเองครับที่ฝีมือไม่ถึง แต่สาเหตุรองมีหลายข้อเลย ไม่ว่าจะเป็นตัวลูกค้าที่ต้องการเห็นผลทันที (ประหนึ่งว่าการยิงแอดมันก็ไม้กายสิทธิ์มหัศจรรย์ที่เสกยอดขายมาได้ทุกเมื่อ) ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่ราคาต่ำและกำไรบางจนสู้ค่าแอดไม่ได้ (แล้วไหนจะต้องมาจ่ายค่าบริการผมที่แสนแพงอีก) ไม่ว่าจะเป็นโมเดลธุรกิจของแบรนด์ที่เน้นพึ่งพาการยิงแอดขายอย่างเดียว (ถ้าหยุดยิงแอดคือขายของไม่ได้เลย)

สุดท้าย ผมเลยต้องยกเลิกให้บริการไปหลายเจ้าภายในเวลาไม่ถึง 6 เดือน

หลังจากเซ็งไปพักใหญ่ๆ ก็ค่อยๆทำใจให้ลุกขึ้นสู้อีกรอบ แต่คราวนี้ผมจะไม่พลาดเหมือนเดิม

สิ่งที่ผมทำเพิ่มคือ ผมลองเอาแบรนด์ที่ยังเป็นลูกค้ากันดีอยู่ (ซึ่งก็อยู่ยาวด้วยกันมาถึงปัจจุบันเลย) มาไล่ประเมินดูตั้งแต่สินค้า กลุ่มเป้าหมาย ไปจนถึงตัวเจ้าของแบรนด์

แล้วผมก็พบ Pattern บางอย่างครับ

  • ผมพบกลุ่มสินค้าที่ผมขายเก่ง
  • ผมพบองค์ประกอบของธุรกิจที่จะสนับสนุนให้ผมทำการตลาดได้เต็มประสิทธิภาพ
  • และผมพบลูกค้าที่เข้ากับผมได้เป็นปี่เป็นขลุย คือทำงานเหมือนเป็นเพื่อนกันไปเลย

ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ทุกครั้งที่ผมเปิดรับลูกค้า ผมจะตั้งเงื่อนไขอย่างละเอียดยิบ เพื่อให้เจอลูกค้าที่ตรงกับ Pattern ของ “ลูกค้าในฝัน” หรือ Niche Audience ของผมเท่านั้น ซึ่งพวกเขามักจะอยากอยู่กับเราไปยาวๆ

ตั้งแต่นั้นผม ผมก็ได้เจอ และช่วยให้ลูกค้าของผมหลายเจ้าเติบโตขึ้น ธุรกิจของผมเติบโตขึ้น และที่สำคัญที่สุด ผมทำงานอย่างมีความสุขมาก ลูกค้าทุกคนน่ารักมากๆ

ที่เล่ามาทั้งหมดกำลังจะชี้ให้เห็นว่า ทักษะที่ 2 ที่สำคัญสำหรับ Direct Response Marketing คือความสามารถในการวาง Funnel ครับ

Funnel แรกที่ต้องวางเลยคือ Sales Funnel ที่ช่วยให้คุณทำเงินจากลูกค้า 1 คนได้เพิ่มขึ้นและยาวขึ้น จนคุณมีตังค์ไปยิงแอดมากกว่าชาวบ้าน

Funnel ต่อมาที่ต้องวางคือ Marketing Funnel เพื่อสร้าง Perceived Value ให้เกิดขึ้นในใจกลุ่มเป้าหมาย จนพวกเขาเชื่อถือคุณและอยากอยู่กับคุณไปยาวๆ

และ Funnel สุดท้ายคือ Repel Funnel หรือ Funnel เพื่อกรองเอาเฉพาะคนที่ใช่ (Niche Audience) เข้ามาเป็นลูกค้าครับ

เมื่อคุณมีเงินยิงแอดเยอะ คุณก็จะดึงกลุ่มเป้าหมายเข้ามาได้เยอะ คนเหล่านั้นจะต้องเดินผ่านคุณค่าที่คุณส่งมอบซ้ำๆควบคู่ไปกับการขับไล่ไสส่งคนที่ไม่ใช่ออกไป

ท้ายที่สุด คุณจะได้พบกับกลุ่มลูกค้าที่เป็นดั่งพรหมลิขิต ประนึงเกิดมาคู่กับคุณโดยเฉพาะ ที่จะยินดีซื้อของจากคุณทุกชิ้น ซื้อไปเรื่อยๆ แถมยังแนะนำคนอื่นต่ออีกแหนะ!

และนั่นก็คือผลลัพธ์ของ Direct Response Marketing แบบที่ทุกแบรนด์บนโลกนี้ต้องการ

ผมเคยแชร์รายละเอียดเกี่ยวกับกลยุทธ์การวาง Funnel ไว้ในคอร์สเรียนออนไลน์ที่ชื่อ Internet Marketing Secret ถ้าคุณสนใจพัฒนาทักษะด้านนี้ ลองคลิกไปดู ที่นี่ นะครับ

ที่จริงต้องบอกว่าการวาง Funnel ไม่ใช่เรื่องใหม่ มันมีมานานแสนนานตั้งแต่เรายังไม่มี Internet แล้วล่ะครับ

แต่สำหรับธุรกิจออนไลน์ Funnel ยิ่งกลายเป็นสิ่งสำคัญ

และเครื่องมือนึงที่สำคัญมากๆสำหรับการออกแบบทั้ง Sales Funnel, Marketing Funnel และ Repel Funnel ให้สมบูรณ์ หนีไม่พ้น Website ครับ

เพราะอะไร… ไปลุยกันต่อ ที่นี่ เลยครับผม

Leave a Comment

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น จำเป็นต้องกรอกช่องที่มีเครื่องหมาย *

Follow Income in click Thailand

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • คุกกี้ที่จำเป็น
    เปิดใช้งานตลอด

    คุกกี้ประเภทนี้มีความจำเป็นสำหรับการทำงานของเว็บไซต์ คุณไม่สามารถปิดการทำงานของคุกกี้นี้ได้ มิฉะนั้นคุณจะไม่สามารถใช้งานเว็บไซต์นี้ได้อย่างเป็นปกติ

  • คุกกี้เพื่อปรับเนื้อหาให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายบน Social Media

    คุกกี้ประเภทนี้จะเก็บข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับตัวคุณ ที่มีอยู่บน Social Media เพื่อให้ผมสามารถนำมาวิเคราะห์ และนำเสนอเนื้อหาให้ตรงกับความเหมาะสม และความสนใจของคุณได้ครับ หากคุณไม่ยินยอมให้ใช้คุกกี้นี้ ผมจะไม่สามารถนำเสนอเนื้อหา และโฆษณาได้ตรงตามความสนใจไปให้กับคุณบน Social Media ช่องทางต่างๆได้

บันทึก