ประเมินยอดขายสินค้าใหม่ ด้วย RFM Model

ถ้าคุณกำลังจะเปิดตัวสินค้าใหม่ซักชิ้น RFM Model คือเครื่องมือที่ใช้ประเมินโอกาสในการขายครั้งแรกครับ ที่สำคัญกว่านั้น มันยังทำให้เราเห็นหลักการสำคัญของการตลาดข้อนึง ที่ธุรกิจส่วนมากหลงลืมไป

แชร์บทความนี้

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

เคยสงสัยไหมครับว่า “เราจะประเมินได้ยังไงว่า ลูกค้าคนนึงมีโอกาสจะซื้อสินค้าของเราสูงแค่ไหน?”

สมมติว่าคุณกำลังจะเปิดตัวสินค้าใหม่ซักชิ้น คุณจึงต้องประเมินให้ออกว่า ควรจะเตรียมงบการตลาด ค่ายิงแอด ค่าทำโฆษณาไว้เท่าไหร่ดีเพื่อให้คุ้มและไม่ขาดทุน

คุณมีลูกค้าเก่าอยู่จำนวนหนึ่ง ซึ่งเป็นฐานลูกค้าให้คุณโปรโมทได้ฟรีๆ และฐานลูกค้ากลุ่มนี้ก็น่าจะสร้างรายได้ให้คุณพอประมาณ

แต่… มันจะประมาณเท่าไหร่กันล่ะ จะประเมินตัวเลขลูกค้าเก่าที่จะซื้อสินค้าจากคุณได้ยังไงให้ใกล้เคียงที่สุด?

ถ้าประเมินสูงไป งบการตลาดที่ตั้งไว้ก็อาจจะคลาดเคลื่อน คือคุณอาจจะตั้งงบการตลาดสูงไป เพราะคาดว่าลูกค้าเก่าจะอุดหนุนคุณ ทำให้มีงบเหลือเฟือ

แต่ถ้าประเมินต่ำไป คุณก็เสียโอกาสในการอัดแคมเปญการตลาด ดันให้สินค้าใหม่ติดลมบน

ในกรณีประมาณนี้ นักการตลาดมีวิธีประเมินโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าจากเราได้ ด้วยโมเดลที่ชื่อว่า RFM ครับ

RFM ย่อมาจาก Recency / Frequency / Monetary Value

โมเล RFM บอกเราว่า ลูกค้าที่…

  • Recency = ซื้อของจากเราไปล่าสุด (หมายถึงยิ่งซื้อไปไม่นาน)
  • Fequency = ซื้อของจากเราบ่อยที่สุด
  • Monetary Value = มือเติบ ซื้อแต่ละครั้งก็จ่ายสูงสุด

คือคนที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าจากเรามากที่สุดครับ

ยกตัวอย่างเช่น

นาย A ซื้อสินค้าไปเมื่อเดือนที่แล้ว (Recency) โดยปกติจะซื้อเดือนละครั้ง (Frequency) และซื้อครั้งละประมาณ 500 บาท (Monetary Value)

ส่วนนาย B ซื้อสินค้าไปเมื่อวาน (Recency) โดยปกติจะซื้อสัปดาห์ละครั้ง (Frequency) และซื้อครั้งละประมาณ 600 บาท (Monetary Value)

แบบนี้นาย B น่าจะมีโอกาสซื้อสินค้าใหม่จากคุณสูงกว่านาย A

เรื่องง่ายๆแค่นี้ไม่ต้องอาศัยโมเดล RFM มาประเมินให้มันยุ่งยากหรอกจริงไหมครับ? ก็นาย A อุดหนุนเราบ่อยขนาดนี้ ซื้อเยอะขนาดนี้ เขาก็ต้องน่าจะซื้อสินค้าใหม่ของเราอยู่แล้ว

ความจริงโมเดล RFM เป็นโมเดลที่ออกแบบมาเพื่อช่วยในการสร้าง Sales Funnel ครับ

ด้วยโมเดลนี้ คุณควรจะ Upsell ให้รวดเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ Upsell ให้มากที่สุด เท่าที่คุณจะมีปัญญาทำสินค้าออกมา และ Upsell ด้วยราคาที่มากกว่าหรือเท่ากับสินค้าชิ้นที่พึ่งขายไปเสมอ

การ Upsell ทันที จะช่วยเพิ่มอัตตรา Recency และ Upsell ให้มากที่สุดจะเพิ่มอัตรา Frequency ส่วนการ Upsell ด้วยราคาที่ไม่น้อยไปกว่าเดิม จะช่วยเพิ่ม Monetary Value ครับ

Sales Funnel ที่ออกแบบตามโมเดล RFM จึงมีแนวโน้มที่จะสร้างผลตอบแทนได้สูงที่สุด

ไม่ต้องสงสัยเลยใช่ไหมครับว่า ทำไมเซเว่นอีเลเว่นถึงสอนให้พนักงานพยายามเชิญชวนให้เราซื้อขนมจีบซาลาเปาเพิ่มเวลาจ่ายเงิน หรือทำไมแม็คโดนัลต้องเตือนให้เราเพิ่มขนาดเฟรนช์ฟรายส์กับน้ำอัดลมทุกครั้งที่สั่งอาหารชุด

เพราะเราที่พึ่งตัดสินใจควัดกระเป๋าให้เขา มีแนวโน้มจะซื้อเพิ่มตามที่เขาบอกมากที่สุดไงล่ะครับ

โมเดล RFM ยังช่วยเตือนเราอีกเรื่องครับ นั่นคือ…

“ลูกค้าเก่า มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าจากเรามากกว่าลูกค้าใหม่!”

ในขณะที่พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ให้ความสนใจแต่กับการยิงแอดหาลูกค้าใหม่ นักธุรกิจออนไลน์เก่งๆพยายามรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า และทำเงินจากเขาได้เรื่อยๆโดยไม่ต้องเสียค่าแอดซักบาท

เพราะคนที่พึ่งซื้อของจากคุณไป ยิ่งซื้อมาก ซื้อบ่อยเท่าไหร่ เขาก็ยิ่งมีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากเท่านั้น

อย่าลืมเรื่องนี้เวลาตั้งงบยิงแอดครั้งต่อไปนะครับ

Leave a Comment

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น

บทความล่าสุด

Article

Story Telling การตลาดหนึ่งเดียวที่อยู่ยงคงกระพัน

เบื่อหน่ายกับการต้องคอยไล่ตามเทรนด์ หรือเครื่องมือการตลาดใหม่ๆบ้างไหมครับ? ในบทความนี้จะพาไปพูดคุยเกี่ยวกับการตลาดแนวหนึ่งที่ไม่ว่าโลกจะเปลี่ยนแปลงไปแค่ไหน แต่การตลาดแบบนี้จะยังคงสร้างผลลัพธ์ได้เสมอ มันคือ Story Telling นั่นเอง!

Article

การตลาดที่ดี ต้องขัดใจใครซักคน

ถ้าการตลาดและการโฆษณาของคุณยังไม่ให้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ บางทีคุณอาจจะพยายามเอาใจทุกคนมากเกินไปครับ ในบทความนี้จะพาไปพูดคุยกันว่า ทำไมการตลาดที่ดี ถึงต้องมีคนบางกลุ่มไม่พอใจ

Follow Income in click Thailand

Scroll to Top

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • คุกกี้ที่จำเป็น
    เปิดใช้งานตลอด

    คุกกี้ประเภทนี้มีความจำเป็นสำหรับการทำงานของเว็บไซต์ คุณไม่สามารถปิดการทำงานของคุกกี้นี้ได้ มิฉะนั้นคุณจะไม่สามารถใช้งานเว็บไซต์นี้ได้อย่างเป็นปกติ

  • คุกกี้เพื่อปรับเนื้อหาให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายบน Facebook

    คุกกี้ประเภทนี้จะเก็บข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับตัวคุณ ที่มีอยู่บน Facebook เพื่อให้ผมสามารถนำมาวิเคราะห์ และนำเสนอเนื้อหาให้ตรงกับความเหมาะสม และความสนใจของคุณได้ครับ หากคุณไม่ยินยอมให้ใช้คุกกี้นี้ ผมจะไม่สามารถนำเสนอเนื้อหา และโฆษณาได้ตรงตามความสนใจไปให้กับคุณบน Facebook ได้

  • คุกกี้เพื่อปรับเนื้อหาให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายบน Line

    คุกกี้ประเภทนี้จะเก็บข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับตัวคุณ ที่มีอยู่บน Line เพื่อให้ผมสามารถนำมาวิเคราะห์ และนำเสนอเนื้อหาให้ตรงกับความเหมาะสม และความสนใจของคุณได้ครับ หากคุณไม่ยินยอมให้ใช้คุกกี้นี้ ผมจะไม่สามารถนำเสนอเนื้อหา และโฆษณาได้ตรงตามความสนใจไปให้กับคุณบน Line ได้

บันทึก